Rivian thắng quyền bán xe trực tiếp tại Washington — chiến thuật đe dọa trưng cầu dân ý khiến các đại lý phải nhượng bộ

Theo Carscoops, Rivian không chỉ đơn thuần thắng một trận chiến pháp lý tại bang Washington khi được cấp quyền bán xe trực tiếp cho người tiêu dùng trong tuần qua. Hãng xe điện Mỹ có thể đã châm ngòi cho một cuộc chiến kéo dài, đe dọa làm suy yếu quyền lực và lợi nhuận của hệ thống đại lý ô tô truyền thống trên toàn nước Mỹ trong 10–15 năm tới.

Chiến thuật "đe dọa trưng cầu dân ý" — bước ngoặt quyết định

Sau nhiều năm bị chặn bởi các luật bảo vệ đại lý tại bang Washington, Rivian quyết định đẩy mạnh áp lực đến mức đối phương phải tự rút lui. Bước ngoặt xảy ra khi Rivian đe dọa đưa vấn đề bán xe trực tiếp ra trưng cầu dân ý (ballot initiative) — một canh bạc có thể tiêu tốn đến khoảng 750 tỷ VND (30 triệu USD).

Đối mặt với viễn cảnh một cuộc chiến tốn kém tại phòng phiếu, các hiệp hội đại lý ô tô đã lùi bước và chấp nhận ủng hộ một đạo luật hẹp, cho phép Rivian và Lucid — nhưng không phải bất kỳ thương hiệu nào khác — được bán xe trực tiếp cho khách hàng mà không cần qua đại lý trung gian.

Nghị sĩ Andrew Barkis chia sẻ với tờ The Wall Street Journal: "Xu thế đã rõ ràng." Khi sự phản kháng tan biến, dự luật đã được thông qua thuận lợi.

Gần 70% người tiêu dùng ủng hộ mua xe trực tiếp

Đây là một cột mốc quan trọng trong cuộc chiến kéo dài hàng thập kỷ về cách người Mỹ mua ô tô. Trong nhiều thập niên, luật pháp tại hầu hết các bang buộc nhà sản xuất phải bán xe thông qua hệ thống đại lý độc lập. Hệ thống này không dễ dàng lùi bước, nhưng Rivian vừa chứng minh rằng nó có thể bị "bẻ cong" — điều mà Tesla đã làm trước đó, và Volkswagen cũng đang theo đuổi với thương hiệu Scout mới.

Lý do rất đơn giản: người tiêu dùng không yêu thích đại lý như hệ thống vẫn giả định. Khảo sát của chính Rivian cho thấy gần 70% người dân ủng hộ việc mua xe trực tiếp từ nhà sản xuất, tương tự cách họ mua giày Nike tại cửa hàng Nike hay mua iPhone tại Apple Store.

CEO RJ Scaringe của Rivian khẳng định rằng bán hàng trực tiếp mang lại nhiều lợi ích: kiểm soát tốt hơn, biên lợi nhuận cao hơn, và trải nghiệm khách hàng mượt mà hơn.

Đại lý truyền thống phản đối nhưng thừa nhận xu thế

Tuy nhiên, không phải ai cũng hài lòng. Các nhà sản xuất ô tô truyền thống và hiệp hội đại lý cho rằng mô hình này tạo ra sân chơi không công bằng. Họ lập luận rằng hệ thống nhượng quyền (franchise) giúp giữ giá cạnh tranh và cung cấp các dịch vụ thiết yếu như sửa chữa, bảo dưỡng và tài chính.

Bà Vicki Giles Fabré, đại diện Hiệp hội Đại lý Ô tô bang Washington, phát biểu với WSJ: "Mô hình nhượng quyền vẫn là hệ thống lý tưởng nhất."

Dù vậy, ngay cả phía đại lý dường như cũng nhận ra rằng làn sóng thay đổi là không thể đảo ngược. Thỏa thuận tại Washington được giới hạn chặt chẽ — chỉ áp dụng cho Rivian và Lucid — nhưng nó đã mở ra một khe cửa cho xu hướng bán xe trực tiếp.

Hiện tại, Rivian đang nhắm đến các bang khác nơi có thể áp dụng chiến thuật trưng cầu dân ý tương tự. Ohio và Oklahoma có thể là những mục tiêu tiếp theo, và nếu chiến lược này tiếp tục phát huy hiệu quả, hệ thống luật bán xe chắp vá trên khắp nước Mỹ có thể bắt đầu sụp đổ.

Ý nghĩa với thị trường Việt Nam

Tại Việt Nam, mô hình bán xe trực tiếp không phải là khái niệm xa lạ. VinFast — hãng xe điện hàng đầu Việt Nam — đã áp dụng mô hình bán hàng trực tiếp từ những ngày đầu, kết hợp giữa showroom của chính hãng và nền tảng trực tuyến. Điều này giúp VinFast kiểm soát giá bán, trải nghiệm khách hàng và dịch vụ hậu mãi một cách nhất quán trên toàn quốc.

Cuộc chiến tại Mỹ cho thấy xu hướng toàn cầu đang nghiêng về phía bán hàng trực tiếp, đặc biệt với xe điện — loại phương tiện đòi hỏi trải nghiệm tư vấn khác biệt so với xe xăng truyền thống. Tại Việt Nam, khi thị trường xe điện tiếp tục tăng trưởng mạnh, các thương hiệu mới gia nhập cũng có xu hướng chọn mô hình D2C (direct-to-consumer) thay vì qua đại lý ủy quyền.

Để theo dõi sự phát triển của hạ tầng xe điện tại Việt Nam, bao gồm hơn 16.600 trạm sạc trên cả nước, độc giả có thể truy cập TramSac.me hoặc xem danh sách trạm sạc đầy đủ.

Tổng kết

Chiến thắng của Rivian tại Washington không chỉ là một thay đổi luật pháp cục bộ — đó là tín hiệu cho thấy mô hình đại lý truyền thống đang dần mất thế trước áp lực từ người tiêu dùng và các hãng xe điện. Với gần 70% người Mỹ ủng hộ mua xe trực tiếp, câu hỏi không còn là "liệu mô hình đại lý có thay đổi" mà là "thay đổi nhanh đến mức nào". Đây là bài học đáng chú ý cho mọi thị trường ô tô, bao gồm cả Việt Nam.

Nguồn: Carscoops